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Nell'esemplificazione che segue si calcolano le varianze sui ricavi in merito ai valori riferiti a due differenti periodi temporali. Nella prima tabella si illustrano i valori utilizzati per la determinazione delle varianze (si riportano solo i valori del primo cliente dell'azienda per semplificare la rappresentazione) e nella seconda si calcolano gli scostamenti in due modi. Nel primo si calcola la varianza per singolo cliente e pertanto la varianza di mix esprime l'effetto delle variazioni manifestate tra i due periodi in termini di differenti quantità e tipologie di prodotti vendute per quel cliente. Con il secondo metodo, invece, la varianza viene calcolata sul complesso dei clienti con la conseguenza che lo scostamento di mix fa riferimento ai cambiamenti che si sono verificati nelle quantità sul campione complessivo.

In altri termini, la varianza di mix deve essere sempre calcolata avendo a riferimento un valore complessivo di quantità (in questo caso le quantità vendute). Questo comporta la possibilità di calcolare la varianza (e di conseguenza calcolare anche le altre varianze) avendo a riferimento uno specifico flusso di valori. Nel nostro caso, sono due le dimensioni di analisi che vengono considerate. La prima riguarda ogni singolo cliente per cui si studia l'evoluzione dei ricavi, valutando le cause che per ogni cliente giustificano le differenze tra i due periodi considerati (nel nostro caso si fa riferimento a due esercizi consecutivi ma le medesime analisi possono essere fatte anche considerando periodi più brevi o più lunghi). La seconda analizza invece il cambiamento sul campione complessivo ossia sulla quantità totale dei prodotti venduti.

Osservando i valori degli scostamenti (illustrati nella seconda tabella) nei due modi emerge come cambino tuttavia solo le varianze di volume e di mix e questo avviene perché è diverso il parametro di confronto rappresentato dalle quantità complessive vendute: nel primo modello il totale per ogni cliente (quantità 1), nel secondo il totale complessivo per periodo di osservazione (quantità 2).

Venendo a commentare le varianze, si prenda ad esempio quella relativa al prodotto 1 per il primo cliente. Come detto la varianza complessiva, quella di prezzo e di tasso di cambio nei due modelli sono identiche. Cambiano invece le varianze di volume e di mix. Nel complesso, nel confronto tra il periodo 20xy e 20xy-1 emerge un incremento complessivo di Euro 14.493,26 derivato per Euro 3.200,98 dall'incremento del prezzo e da Euro – 488,72 dal peggioramento del tasso di cambio. Per quanto riguarda invece gli effetti sulle quantità occorrono differenti valutazioni applicando i due suddetti metodi di calcolo e di analisi.

Metodo 1 – analisi per singolo cliente

Se si valuta la varianza considerando l'evoluzione delle vendite per cliente, si deve osservare che l'aumento delle quantità vendute del prodotto 1 giustifica in modo rilevante la varianza complessiva (Euro 13.721,23) in quanto l'incremento delle quantità vendute comporta maggiori ricavi complessivi per quel prodotto sul fatturato per quel cliente. Tuttavia, questo incremento ha comportato la riduzione delle quantità vendute di altri prodotti; il cliente ha infatti acquistato maggiormente il prodotto 1 rispetto ad altri prodotti. Questo cambiamento ha generato una varianza di mix negativa sul prodotto 1 di Euro – 2.917,67 poiché per acquistare più quantità del prodotto 1 si è ridotto l'acquisto degli altri prodotti. In altri termini, se il cliente comprasse di più senza contrarre gli altri acquisti, allora si produrrebbe un incremento del fatturato derivante dalle variazioni sui volumi con minori effetti sul mix, mentre la variazione (potenzialmente derivante da un limite di spesa, ma eventualmente anche da pure scelte di prodotto) delle quantità vendute degli altri prodotti genera un effetto mix negativo su questo prodotto.

Metodo 2 – analisi per fatturato complessivo

Con tale analisi, le considerazioni sulla varianza di volume e su quella di mix per singolo prodotto venduto vanno fatte con riferimento al volume di fatturato complessivo e alla sua variazione nel periodo di osservazione. Riprendendo l'analisi del prodotto 1 sul primo cliente si evidenzia che, per questa analisi, la variazione sulle quantità trova giustificazione dalla varianza di mix che dipende dalla proporzione esistente tra la quantità venduta e quella complessiva e, in altri termini, dalla variazione del peso delle quantità vendute sulle complessive tra i periodi osservati.

In conclusione, la scomposizione della varianza sulle quantità tra varianza di volume e varianza di mix consente di approfondire le cause quantitative che generano la varianza totale ma, in base alle quantità complessive di riferimento, comportano differenti considerazioni.

Tabella 1 – Cliente 1

Tabella 2 – Scostamenti cliente 1